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    溫氏報:東莞最強“豬肉佬”鄭云山


        

          人物:鄭云山     1993年開啟豬肉佬生涯,2006年成為溫氏銷售合作客戶之后業務越做越大,2011年創辦東莞市一品肉類銷售有限公司,現為公司董事長,溫氏集團最大的肉豬銷售合作客戶之一。

      

          1993年,21歲,東莞沙田白手起家,開檔口、拉毛豬,開公司、搞終端。在東莞豬肉界,就像在溫氏肉豬銷售系統這樣,1972年出身的鄭云山以及創立的一品肉類無人不曉。鄭云山說,其業務迅速做大的時間是2006年與溫氏集團合作之后,穩定的貨源,質量的保證,讓他消除了之前奔跑于各地尋找豬源的煩惱,一路向前。

          “愛拼才會贏”,是潮汕人的座右銘,因敢闖善經商,從上世紀初潮汕人就被譽為“東方猶太人”。鄭云山來自普寧市,是地地道道的潮汕人。鄭云山堅稱自己有強大的模仿能力,像當年溫氏“七戶八股”那樣,2011年與幾位一起打拼過來的伙計,以持股的形式創立“東莞市一品肉類銷售有限公司”,深耕毛豬批發、鮮豬肉批發、鮮豬肉零售三大業務,短短幾年,旗下“天露黑豬”連鎖專賣店已達一百多家,供應東莞市場近1/10的豬肉,今年他還走出東莞,把一品肉類專賣店模式復制到深圳及長沙,在長沙辦起“天露黑豬”的兄弟品牌“湘土黑豬”專賣店,豬肉佬的市場版圖越做越大。


    相見恨晚的溫氏豬

     

          要成為一名出色的豬肉佬,關鍵是解決好豬源和屠宰兩大問題?!?span lang="EN-US">2005年我在廣州嘉禾生豬批發市場捉豬,當時看到溫氏豬很漂亮,比其他豬要貴5毛錢一斤,但這貴得有理由,體型飽滿,屁股圓潤,豬扒大……非常符合東莞市場的需求!但不知道從哪里來?”自打那時,鄭云山便對溫氏豬多加留意,琢磨著如何找到一手貨源。

          “2006年,通過中間人介紹,我自己從東莞開車去找,距離最近一家是博羅分公司,我跟銷售部鐘振窩他們談,談豬肉,談市場,談發展?!毕氩坏?,大家一拍即合,第一次嘗試性拉第一車豬就60頭,意料之中,非常好賣,試過之后效果很好,于是便繼續聯系鐘振窩。當時的溫氏豬給鄭云山留下了非常深刻的印象:“按照我們豬肉佬的標準看,那是行業NO.1!盡管比市場平均價格高出5毛錢一斤,我認為也值得?!?span lang="EN-US">

          合作剛開始就很順利,有了溫氏這座“靠山”,基本可以解決貨源問題。鄭云山堅定信念,繼續在溫氏拉豬,合作伊始從未間斷,聯營公司、開陽養豬分公司、華農溫氏……沒想到這一合作,讓他逐步告別天天到處尋找豬源的日子。就在2006年,鄭云山在沙田食品公司正式啟動生豬批發項目。

          此后幾年在溫氏的協助下,憑借著穩定、質量保證的貨源,鄭云山毛豬批發的生意越做越大:2008年至2014年,每年以1-2個銷售點的速度,相繼在厚街食品公司、萬江食品公司、南城食品公司、大嶺山食品公司、虎門食品公司、沙田鎮、大朗食品公司、東坑食品公司、謝崗食品公司,創建生豬批發銷售點或銷售市場,以及邊豬批發銷售點。這時,鄭云山已被東莞業界稱為“東莞最強豬肉佬”。


    4年147家專賣店如何起步

     

          2008-2010年,溫氏集團開始大力發展品牌客戶。期間,溫氏集團第一家溫氏放心豬肉專賣店在深圳開業。聽說辦得很不錯,鄭云山決定帶隊到深圳參觀學習,這一學就是半個月。

          這家專賣店的主人是林文華?!耙郧?,林文華從我們這邊拉毛豬?!碧崞鹄吓笥?,鄭云山笑得很開心:“他的思維很超前,2005年就在深圳自主創立了豬肉專賣店品牌,2008年跟溫氏合作,加盟成為溫氏放心豬肉特約經銷點之后,其專賣店的發展幾乎達到蜂窩式的擴張,第一代溫氏肉豬終端門店就是在他那里先誕生的?!?鄭云山的團隊直奔門店,只見店里頭人頭涌涌,生意非?;鸨?,這一行收獲很大。他說:“社會在進步,老百姓要求越來越高,東莞毗鄰深圳,我想,奢侈品消費可能有所差異,但兩地均以外來務工者居多,人均收入處于二線城市前茅,在食品、豬肉消費上的習慣差不多?!?span lang="EN-US">

          帶著收獲,回莞調研,向有條件的豬肉佬挨家挨戶問,很多人認為鋪租、人工等成本較高。隨后鄭云山跟其他5位核心成員商討開辦終端門店的可行性,決定以“直營店”的方式試水6家,知道這并非一件容易的事情,鄭云山換了一種方式鼓勵大家:“退一萬步來講,如果我們以后混不下去了,大家還可以每人有一家店,繼續賣豬肉?!边@樣的激勵,讓大伙們更加開懷。2010年,他們把業務延伸到銷售終端,在沙田鎮中心區創辦旗下首家“溫氏放心肉”專賣店。

          經過對第一代溫氏肉豬終端門店的改造,一品肉類的直營店功能更為齊全,被視為第二代溫氏肉豬終端門店不單區間分明,有空調、收銀區、刷卡消費、豬肉菜譜,還有絞肉、配備醬料銷售等等。豬肉賣得不錯,市民反響也不錯,團隊順勢而為,很快便一家一家陸續開業……


     開承包店 鼓勵員工創業


          當一間間直營店如雨后春筍般發展起來時,鄭云山發現,在管理直營店方面出現力不從心的情況,改善肉豬銷售模式成了勢在必行的事情。與鄭云山搭檔、參與組建專賣店的鄭秋亮跟我們說,“直營店實行當日結算,每日的銷量、營業額都有統計,但我們通過對比發現,有時候,同一天相同豬肉銷量,店與店之間的營業額高低起伏較大,我們也不排除算錯賬的情況。后來核心管理團隊經過商討,決定日后門店的開設以‘承包店’方式進行運營,但是有經驗的人誰愿意去承包,干嘛不自己干?后來我們團隊想到了———鼓勵員工承包進行創業?!?span lang="EN-US">

          承包店,實行所有權與經營權,門店所有權當屬公司,經營權當屬承包者,雙方制定一定的利益與責任機制,承包者自主經營、自負盈虧?!拔覀儺敃r認為,一來避免公司的現金安全問題,簡化結算工作流程;二來可以激勵承包者做好店面經營,提高營業額?!编嵡锪帘硎?,2011年,東莞市一品肉類銷售有限公司成立,為日后專賣店的批量復制做鋪墊。果然,承包店的形式讓承包者火力全開,生意火爆,口袋鼓起。在業界樹立起良好口碑后,來者絡繹不絕,報名承包的人排起長龍。

          “食品連鎖專賣店有一個共性問題,就是配送?!编嵲粕奖硎?,東莞市生豬管理十分嚴格,實行“一鎮一屠宰場”模式,也就是說在某個鎮賣豬肉,必須先拉到這個鎮屠宰,這么大的配送半徑無疑推高了人力物力成本?!?span lang="EN-US">2010-2012年,最初在不同鎮街的專賣店也僅1-2家,如果該鎮街沒有一品的批發點,那么每開一家店,我們要專門用車一頭兩頭送到當地屠宰,非常辛苦?!边@塊硬骨頭必須啃下!

          從2012年開始,鄭云山就下定決心,必須建立邊豬批發配送點,團隊大范圍考察了知名肉類連鎖店的營業模式,經過充分論證,將東莞的版圖劃分為6大區域,建設6個覆蓋各鎮區的配送點,以點帶面。當年即在沙田鎮首先創建邊豬批發銷售點,其他5個緊隨其后。果不其然,配送點大幅提高了品牌專賣店的運作效率。

          配送渠道通暢,鄭云山決定要打出名堂。2013年,一品肉類啟動“一品天露黑豬”品牌專賣店加盟項目——將“一品天露黑豬”品牌服務標章授權給加盟人,讓加盟人利用自身優勢吸引消費者來店消費。自此,旗下公司專賣店運營模式雛形已現,共有“直營店、承包店,加盟店”三大類型。2013-2014年,旗下“天露黑豬”品牌專賣店像雨后春筍般涌現……在莞專賣店在2014年底已突破百家。

          除了終端門店,一品肉類還供應給家樂福、大潤發等大型超市,華為、以純、宏遠、富盈酒店等大型企業集團成為合作伙伴,與沙田、虎門鎮政府、沙田、虎門鎮政府以及東莞理工學院、東莞光明中學等單位。今年年初,一品肉類已將6家“天露黑豬”品牌專賣店開到了深圳地區。在湖南長沙,團隊因地制宜,借助溫氏放心肉在當地的布局,開發了“湘土黑豬”品牌,已在當地開設了三家加盟專賣店。鄭云山團隊對湖南市場非??春?,長沙同是二線城市,開業期間銷量遠遠大于東莞店開業時期。

          截至20157月,一品肉類的毛豬批發點9家,邊肉批發點3家,溫氏放心肉品牌專賣店達147家。

     

    學溫氏文化 實行股份制

    蓋宿舍樓 凝聚年輕團隊


          東莞市一品肉類銷售有限公司有80多號員工,除了幾位元老級人物,大多數就是80后、90后。人言,小型企業看老板,中型企業看制度,大型企業看文化。如何讓這幫年輕人的價值得到體現,山哥也是花了不少功夫。

          比如,股份制。借鑒溫氏集團早期制度,一品已實現員工持股,人人有股份,年底有分紅。員工,也是“老板”。

          比如,員工關懷。這點跟溫氏的基層單位非常相似:用不同方式給員工過生日、歲末年終尾牙宴、組織入職老員工旅游、銷售激勵、員工培訓……每個店的豬肉佬入職前用一到兩個月的訓練“刀工”:豬肉蒸、燜、燉還是煲湯,切哪塊,如何切,刀起手落,統一標準。

          再比如,借鑒溫氏建設科技園生活區的經驗,一品肉類正在密鑼緊鼓建設一品宿舍區。423日這一天,鄭云山帶著經理團隊參觀科技園生活區,未來我們沒有別墅群,也要給員工宿舍房。我們的模仿能力很強,要把溫氏精誠合作,齊創美滿生活的實際行動學到家!” 

          鄭云山還帶領團隊到深圳華為學習,一品肉類的管理方法正借鑒了華為的某些方法:一是向華為學習,推行 “三高政策”:高效率、高壓力、高回報。二是保持“空杯”學習心態:鼓勵員工積極參加外訓;政策上激勵員工創新;每月兩次管理層學習交流會。

          懷著“空杯”的學習心態,一品肉類團隊認為 “壹號土豬”在培訓員工、品牌銷售的做法值得同行學習,取長補短,加以改良。加上壹號土豬近年進駐東莞發展,更方便了他們深入了解,比如,學習“壹號土豬“的屠夫學校對員工的軍事化訓練,學習開業時“買也送也”、媒體造勢的宣傳手段等。

     

    數難忘之事


          作為溫氏銷售客戶,鄭云山說有幾件事特別難忘,一定要提一下:

          第一件事,2008年春節期間雪災,很多批發商拿不到生豬,鄭云山說:“那時候捉豬非常辛苦,外省的生豬全部運不過來,但溫氏集團隨時隨地幫助我們,開陽養豬分公司全力提供支持,持續向我們供豬,當時東莞市場上,我們的貨源最穩定。

          第二件事,2011年雙匯“瘦肉精”事件期間,很多人不敢吃豬肉,但東莞市民很認同“溫氏放心豬肉”,“我們生意一時間好做了很多,我們有品牌,大家認溫氏這個品牌,此后,很多廠家、大公司飯堂都指定要溫氏豬肉,這是我們獲得發展的契機?!编嵲粕秸劦?。

          第三件事,三更半夜車輛在運輸途中出現問題,一個電話,溫氏的人都會馬上幫忙找車、調車裝豬,確保合作客戶肉豬供應?!白鲞@一行都在深夜,每天凌晨兵分各路七八臺車去拉, 2010年博羅分公司裝了一車70頭,在半路車輛壞了,聯系銷售部人員后,他們逐個幫我們打電話、請車,這樣的情況一年發生兩三次也不奇怪。另外,有時候行情好,東莞不夠豬供應,打電話給公司,馬上協助調豬過來,很感動!”

          第四件事,2013-2014年社會公共衛生事件期間,大家談雞色變,意想不到的是,“天露黑豬”大賣。而一品肉類終端專賣店門店的擴張,恰恰是這兩三年的事情。

          第五件事,溫氏全力支持一品肉類品牌建設?!耙黄穼Yu店的設計、宣傳,溫氏集團市場部給了我們百分百的支持?!班嵲粕交貞浀?。東莞區外來務工者眾多,大體型豬只受歡迎,溫氏集團從養豬到賣豬、高層都全力支持一品發展,針對東莞市場的差異化銷售措施讓一品的貨源更加穩定,不愁沒有豬賣,這是鄭云山感觸最深的。

     

    從運動員到裁判的明天……


          “十年前,拿著刀子,拉著豬尾巴,在一線做事情;現在,偶爾去一下現場就可以了。以前是運動員,現在是裁判。將來一段時間,跟現階段一樣,主要是走出去充電學習,然后跟我們團隊分享,從思想上,引導團隊,轉變觀點?!标P于自己的過去、現在和將來,鄭云山很有感慨。

          關于明天,鄭云山笑著說:“一品肉類在莞的市場份額是10%,未來五年將向15%的目標邁進,同時公司將向周邊市場開發作為2015年及未來的重點工作?!蔽磥?,視豬源和配送鏈條,一品肉類還將繼續將品牌專賣店進行擴張,跟著溫氏集團走,開發第四代、第五代專賣店模式。鄭云山希望跟溫氏集團的合作更加緊密,最好能夠談戀愛、結婚。

          在鄭云山看來,在菜蟲網、微信上賣肉還是挺落后的,“現在大家都在說用互聯網思維經營,溫志芬總裁還提出‘中央廚房’等銷售理念,我們賣了二三十年豬肉,是時候要改變傳統模式,原地不動,跟不上時代發展步伐。我堅信,有一種新的模式在等著我們,但這條路具體怎么走,只有走了才會明朗,我相信溫氏集團會帶領我們走上這條路子?!?span lang="EN-US">

          關于與溫氏未來幾年的合作,尤其針對溫氏集團支持方面,鄭云山也提出了一些看法:

          “未來,最關鍵是人才。近幾年,溫氏集團在培養客戶或協助客戶方面的力度還有待加強,從廣義來講,我很希望除了協助銷售方面之外,還協助客戶建立人事制度、財務制度等等,尤其在信息上、理念上能提供一些幫助,協助完善客戶的企業管理。我們這一代豬肉佬學歷普遍不高,缺乏管理基礎知識,加上天天在外面跑,根本沒有精力、能力去深入研究專業的管理知識,但溫氏集團有這樣的研究平臺和團隊,有一大批尖端人才,是否可探討諸如在財務、市場、績效管理上,以團隊派駐或以簽約合作的形式定點幫助或糾錯。就像我們幫助一品肉類的合作客戶一樣,協助培訓刀工、協助惠民活動、幫客戶尋找客戶、協助處理好尾貨,視客戶為上帝?!?


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